掌握如何利用微信社交属性，来制造一些“地域”热门事件，达到局部的“网络狂欢效应”，达到宣传和推广机构品牌和课程的目的。

本次内容主题为：用转介绍来助力寒假招生。分享人赵锐，上市集团资深校长，10年教培经验，帮助1000+教育机构互联网转型。

内容主要会从转介绍的逻辑和寒假招生两方面进行。（PS：文章的重点会放在寒假招生，转介绍这里不多做介绍~)

一、转介绍的逻辑

1、转介绍的三个阶段：

初级版：顾问对客户，一对多模式

进阶版：顾问找到家长，家长找好朋友

高级版：微信时代到来带来个人网络效应

2、转介绍公式：

转介绍公式=学员数*参与率*分享量*成交率。

转介绍的3个重点设计节点：

1、老学员要感兴趣，愿意参与；

2、老学员有动力，愿意分享；

3、新学员无门槛，愿意加入。

其中，前两步解决的是如何找到新学员的问题，最终要解决的是新学员如何来的问题，如果转介绍活动没有成功，可以从以上3个方面进行考虑。

3、转介绍三步曲：

第1步是必须提高满意度，主要目的是寻找种子用户。举个例子，如果你做了一个转介绍活动没有效果，我会建议你从下面3个方面考虑：

销售是否执行到位，家长是否知道？活动设计是否有问题？家长不感兴趣？

第3就是满意度是否不够。

第2步是品牌传播，目的是通知意向客户；

第3步是撒网打鱼。

转介绍整体来说，就是先做品牌，再做收割。

二、寒假招生

1.寒假班招生三步法：

正常来说，机构应该11月份就要做寒假招生了，至少要把寒假课程拿出来晒和宣传了。如果没有做的人建议赶紧回去做，12月10号至少应该上线。

寒假招生的第一步

是让周边的人知道你有寒假课，什么时间，价格多少，做寒假的课宣；

寒假招生的第二步

让周边更多的人认识你，知道你的品牌，这个时候也可以做打卡的活动；

寒假招生的第三步

让更多的人选择你，步步为营。

2、寒假班的定位：

寒假班的定位如果是贡献利润，那么下面的这些招你都不合适；

如果你的定位是引流到店，寒假热闹，引流多，春招跑不了。既然大佬们已经把暑假班和寒假班做成了春招和秋招的导流品，那我们只能跟着做了。

下面的内容我是按照这个思路来设计方案。

3、寒假招生的节奏：

11月份应该就做预热和品宣，让用户知道你们的机构；

12月份就要做课宣和品宣，12月有个很重要的圣诞节，圣诞节一定要做品宣，让用户都知道有这个机构，有寒假课；

1月份的时候就要开始做品宣收网；

到2月份的时候，还是要做品宣，为什么呢，因为要为春招做准备。

4、寒假招生时间节点：

具体的话，

12月1号到12月24号做课宣和满意度；

12月17号到12月23号做品宣；

1月1号到3号做引爆，3号到15号收网。

5、寒假班招生方案：

方案一：课程曝光

如何做寒假课程的曝光，我的建议就是拆成4到5节的小课包，主要是针对老家长。

价格方面的话，不一定要非常低，而是要让老用户知道你的寒假课贵贵贵，后来就要让他觉得值值值。（方法见方案5）价格可以和常规课一致，或者常规课的九折八折都行。（注意：这里不是低价课！！）

同时，要突出课程的内容和价值，素质类就是课程内容，k12类就是名师、集训课等等。

活动二：提升满意度的活动，寻找种子用户

三、活动的主题

针对K12，可以是考前串讲知识公开课，甚至是家长会。

注意家长会一定不是挑不满意的家长，而是满意度最高的家长去开家长会，分析孩子最近的进步，成绩的提高，学习习惯的变化等等，目的是寻找种子客户；

针对素质类，马上到年底了，像美术类就可以给孩子做个成长记录，把他全年的作品拿出来做一下点评，音乐类的也可以；主要目的是从专业的角度告诉家长，这一年孩子学到了什么？在专业性上提高到了哪一步？未来可以学到什么？

或者做一个【感恩的心】的活动，站在感恩孩子的角度，夸一下孩子这一年的变化，拍下孩子成长的瞬间，去提高家长的满意度。

方案三：圣诞节活动

圣诞节活动主要的活动目的是提升家长满意度和品牌活跃度（分享量）。

举2个例子，1个是期末考期末考宝典，海报扫码之后可以领取，利用考试前家长焦虑的心理；

1个是圣诞节的礼物，我来描述下场景：

从17号到23号，把圣诞树放到校区做一个简单的装饰，前台老师在孩子来上课的时候就告诉他，可以随便挑个礼物（幸运盒子、红包都可以），但是挑礼物的这一瞬间我要定格下，给你拍张照片；拍完照之后把老师的二维码或者公众号的二维码贴上去，分享到朋友圈就可以拆红包了。

目的就是让周围的都知道你，提升下品牌知名度，可以看到，近期的斑马Ai、火花思维都很活跃，是为什么？

就是为了造势，为了品宣，让品牌频繁出现在家长的视野里，提升知名度。

同时，可以去看看斑马Ai和VIPKID的公众号，足足有7处都设置了类似【推荐有礼】的入口，就是利用转介绍。

所以，想通过转介绍的方式的，回去先看自己的公众号设置的对不对？

方案四：寒假班的转介绍

这个活动的主题是：

史无前例，2021年免费上课！也就是把寒假班送出去。

送给谁？送给你前面挑到的满意度很高的老家长。

如何做？就是老用户帮你分享海报送，邀请朋友一起来上门试听送，如果成功报名再送。

注意一点，赠课的这个行为一定是要选择满意度高的用户，另外，一定要按照效果付费，也就是不需要先买什么东西，用户先付出什么东西，再进行赠送，就是打广告。

（即使最后200个老家长都在这里免费学了，没有人报名，也是另一种把知名度做上去的方法。）

最后，行业不一样，选择赠送的“诱饵”也不一样，这里说的诱饵是课程，当然你们可以从满意度高的用户那里调研什么样的诱饵才最合适。

方案五：寒假班招生老带新

适合时间：1月1号-3号，或者双12也行；

目的是：老带新

活动主题：三人行，团长享受额外福利

前期满意度调查的好，相当于就是已经有了种子用户，也就是团报三人团的老团长已经确认了。

这个时候就可以进行拼寒假课程，所以我前面说寒假课不怕贵贵贵，因为这个时候他才会觉得值值值。

这个活动要注意，只针对老会员，他来开团做团长，等到组团成功之后，就把钱退给他，免费学。

所以，之前在说设计价格的时候，为什么4到5的小课包，价格最好不要超过999元，价格门槛低一些，就是这个原因。

方案六：品牌曝光

可以做一个“谁的寒假作业多”的活动，学生只要分享照片、寒假作业堆，加上二维码，就可以给他一个幸运盒子（内容自己定，比如积分、课程、红包等）之类的形成品牌曝光。